مایکل دل کیست ؟ | کارآفرینی با الگوی فروشی جذاب

مایکل دل
 

مایکل دل  همیشه می خواهد یک برنده باشد. واقعاً چه تعداد از دانش آموزان دبیرستانی درآمدی بیشتر از معلمانشان دارند. دل از یک فروشندة روزنامه به مشترکان به یک فروشندة کامپیوتر تبدیل شد. 

البته خود این محصول نبود که باعث ثروتمند شدن او گردید بلکه نحوة فروش آن بود. شرکت دل پیشگام فروش مستقیم کامپیوتر است. همچنین این نمونه¬ای عالی از شرکتی موفق است که متمرکز بر این اصول می¬باشد: همیشه سفارش بگیرید، موجودی پایین داشته باشید، مستقیماً بفروشید و مشتریان خود را بفهمید. اینترنت پسرخواندة دل است. چه راهی بهتر از اینترنت برای دستیابی به مشتریان جهانی وجود دارد؟ موفقیت دل در الگوی کسب و کار فروش مستقیم، او را به جوان ترین مدیر عامل تاریخ 500 شرکت برتر مجلة فورچون تبدیل کرده است. 

رویکرد مستقیم دل، تماس و ارتباط رو در رو با مشتریان است.

تقویم زندگی مایکل دل

1965.    تولد
1977.    فروش آلبوم تمبر در 12 سالگی
1983.    ورود به دانشگاه تگزاس در آئوستین 
1988.    ترک دانشکده برای تاسیس شرکت دل
1994.    آغاز www.dell.com
1997.    درآمد حاصل از فروش الکترونیکی شرکت دل که از سال 1996 آغاز شده بود، از مرز 3 میلیون دلار در روز گذشت.
2000.    رسیدن فروش الکترونیکی به 50 میلیون دلار

مایکل دل یک بار سمت مدیریت عامل شرکتش را رها کرد. او در سال ۲۰۰۴ این عنوان را به کوین رولیز داد و خودش به‌عنوان رئیس هیئت مدیره به کار ادامه داد. البته در سال ۲۰۰۷، بار دیگر هیئت مدیره از او درخواست کردند که به شغلش بازگردد.

بر طبق نشریه فوربز، در سال ۲۰۰۹، او با بیش از ۱۲ میلیارد دلار سرمایه، بیست و پنجمین مرد ثروتمند جهان بود.
او نزدیک به ۱۰۰ میلیون دلار از ثروت شخصی خود را خرج وقف به مراکز علمی و پزشکی در تگزاس نموده‌است.

دل در سال ۲۰۱۳ تصمیم گرفت که مالکیت اکثر سهام شرکتش را تصاحب کند و بار دیگر شرکت را به‌صورت خصوصی اداره کند. او در این سال به کمک شرکت مدیریت سرمایه‌ی سیلور لیک پارتنرز، مایکروسافت و کنسرسیومی از شرکت‌های وام‌دهی، توانست ۷۵ درصد از سهام شرکت را به مالکیت خود درآورد. البته این انتقال با چالش‌های متعددی همراه بود؛ اما در نهایت شرکت دل بار دیگر به‌صورت خصوصی درآمد. این انتقال هزینه‌ای در حدود ۲۵ میلیارد دلار داشت.

پیشینه و ظهور مایکل دل

مایکل دل دوران شغلی خویش را زمانی آغاز کرد که پسر بچه¬ای بیش نبود. او که در روز 23 فوریة 1965 در هیوستون واقع در تگزاس متولد شده، نخستین فرصت تجاری خود را زمانی تجربه کرد که تنها 12 سال سن داشت. همانند بسیاری از کودکان این سن، دل علاقة زیادی به جمع¬آوری تمبر داشت. اما آنچه که او را افراد هم سن و سالش مجزا می¬کرد، رویکرد متفاوتش برای انجام این کار بود. او در مدرسه اقدام به خرید و فروش تمبرهایش نمی¬کرد بلکه با مراکز حراجی تماس می¬گرفت و آلبوم¬هایش را برای آنها ارسال می-کرد. وقتی کسی سفارش می¬داد، او شروع به یافتن تمبرهای درخواستی می¬کرد. روش مستقیم فروش او و روح کارآفرینانه¬اش، نخستین علایم شخصیت او بودند.

 
به عنوان کار تابستان، او روزنامة هیوستون پست  را به مشترکان آن می¬فروخت. او متوجه شد که تماس اتفاقی با مردم با استفاده از دفترچه تلفن ارایه شده توسط شرکت، بهترین راه پیروز شدن در کسب و کار نیست. در عوض، او دو گروه مهم را هدف قرار داد: افراد تازه ازدواج کرده و مالکان جدید منازل. او از محضرها فهرستی از کسانی را تهیه کرد که ازدواجشان به تازگی ثبت شده بود. همچنین فهرستی از کسانی را تهیه کرد که به تازگی درخواست وام مسکن داده بودند. سپس شخصاً برای آنان نوشت و نخستین تبلیغات مستقیم پستی خود را عملی ساخت. مشترکان به سوی او سرازیر شدند. وقتی ترم جدید مدرسه آغاز شد، از دل خواسته شد تا به عنوان بخشی از تمرینات درس اقتصاد، مالیات بر درآمدش را محاسبه کند. بعد از محاسبة درآمد، دل سودش را 18000 دلار اعلام کرد. معلم دل که فکر می¬کرد او دچار اشتباه شده، درآمد او را با جابجا کردن اعشار تغییر داد. دل می¬دانست که معلمش اشتباه کرده و درآمدش به مراتب بیشتر از رقمی بوده که معلم محاسبه کرده بود. 

لحظات مهم مایکل دل

دوران شغلی دل واقعاً زمانی آغاز شد که او در دانشگاه تگزاس واقع در آئوستین شروع به تحصیل کرد. پسر بچه¬ای که مادربرد کامپیوتر Apple II خودش را باز و دوباره مونتاژ کرده بود، حالا به کارآفرینی تبدیل شده بود که می¬توانست پول زیادی از بازار کامپیوتر به جیب بزند. او در حالی که هنوز در دانشگاه بود، شرکتی به نام پی¬سی¬اس لیمیتد  را تاسیس کرد که مقر آن در واقع در اطاق خوابگاهش بود. او با بی¬توجهی به توصیة والدینش برای تمرکز بر تحصیلش، به این نتیجه رسید که حوزة کسب و کار برای او جذاب¬تر است و همة   تلاش¬هایش را بر شرکت بزرگش که در زمینة رایانه¬های شخصی فعال بود، متمرکز نمود. 

در سال 1984، شرکت کامپیوتری دل با تنها 1000 دلار سرمایه تأسیس شد. با چنین سرمایة کمی، دل مجبور بود تا یک الگوی کسب و کار را تهیه کند که به سرمایة اندکی نیاز داشت. او تصمیم گرفت تا سفارش¬ها را مستقیماً تحویل دهد. این امر نیاز به سرمایه-گذاری برای یک انبار را مرتفع می¬ساخت. هنوز هم حداکثر زمان تحویل سفارشات این شرکت 11 روز است. این رقم را با حداقل 45 روز انتظار تحویل در   شرکت¬های تحویل غیرمستقیم کالا مقایسه کنید. صرفه-جویی دل در این زمینه چشمگیر بود. با این کار، دل توانست واسطه¬ها را هم حذف کند و ضمن افزایش سودآوری، هزینة فروش را از 12 درصد به 4 تا 6 درصد کاهش دهد. 

هزینة پایین و سود بالا، راه¬کار یک کسب و کار استثنایی هستند. شرکت دل توانست در هشت سال نخست فعالیتش، به رشد خیره کنندة سالانه 80 درصد دست یابد. حتی وقتی این رقم کند شده بود هم حدود 50 درصد در سال بود. تا اواسط سال 2000، فروش سالانة آن به 27  میلیارد دلار رسید. 
این الگوی موفق کسب و کار، باعث شد که افراد زیادی جذب تقلید از دل شوند. شرکت¬هایی همچون کامپک  و گیت¬وی  نیز الگوی مشابهی را به کار گرفته¬اند. البته هیچ یک نتوانسته¬اند به موفقیت¬های دل دست یابند. دل می¬گوید: «هم¬اکنون یک ایدة رایج وجود دارد که اگر موجودی انبار خود را کاهش دهید و خودتان سفارش¬ها را تحویل دهید، مانند دل خواهید شد. خب، این بخشی از معما است ولی بخش¬های دیگری نیز وجود دارند.» او موفقیت شرکت را «رویکردی نظام¬مند در قبال درک نحوة ارزش¬آفرینی در صنعت رایانه¬های شخصی، انتخاب بازارهای مناسب، تمرکز بر یک الگوی شفاف کسب و کار و اجرای آن» می¬داند.

 
دل چیزی فراتر از یک شرکت فروش مستقیم ایجاد کرده است. موفقیت شرکت دل ارتباط تنگاتنگی با رابطة او با مشتریانش دارد. او می¬داند که شرکتش نباید فقط فروشنده باشد بلکه باید تحویل¬دهنده هم باشد. شرکت دل به خوبی از ارتباط مستقیمش با مشتریان استفاده کرده است. اما نتیجه چه بوده؟ یک نام تجاری قوی، هزینه¬های پایین دستیابی به مشتریان و وفادای بالای مشتریان. دل همواره از مشتریان می¬خواهد شکایت-هایشان را بیان کنند تا او بتواند شرکت را طبق نیازهای مشتریان اداره کند. زمانی شرکت این چنین تبلیغ می¬کرد: «ما از همة مشتریان سخت¬گیر و پر توقع سپاسگزاریم و سعی می¬کنیم به کار خوب خود ادامه دهیم.» هیچ شرکت دیگری به این موضوع توجه نکرده یا چنین اعتمادی در ادارة آن به چشم نمی¬خورد. 

با توجة علاقة ذاتی دل به فن¬آوری، او به سرعت از قدرت بالقوة اینترنت مطلع شد. به کمک قدرت اینترنت، دل توانست با هزینه¬ای اندک به مخاطبان انبوهی دست یابد و بلافاصله شرکت دل توجه خود را به فروش الکترونیکی معطوف نمود. دل می¬گوید: «اینترنت رویایی است که برای ما تحقق پیدا کرده است. این امر همانند آن است که معامله¬ای را با هزینة صفر انجام دهید. شاید تله¬پاتی تنها چیزی باشد که از اینترنت بهتر است.» ارقام نیز مؤید همین موضوع هستند. در سال 1996، دل تجارت الکترونیکی شرکتش را آغاز کرد. تا سال 1997، فروش الکترونیکی این شرکت از مرز 3 میلیون دلار در روز گذشت. این رقم در سال 2000 به 50 میلیون دلار رسید. هم¬اکنون، نیمی از فروش شرکت به صورت الکترونیکی است. 

وقتی موضوع استراتژی مطرح می¬شود، دل پا پس نمی¬کشد. وقتی سال 2000 فرا رسید همگان از اضمحلال صنعت رایانه¬های شخصی سخن می¬گفتند. تحلیلگران پیش¬بینی می-کردند که فروش رایانه¬های شخصی کند شود زیرا مشتریان به دنبال روش¬های محاسباتی سیار بودند. دونالد سلکین ، استراتژی¬¬پرداز ارشد سرمایه گذاری در شرکت جوزف گونار  که یک شرکت فعال در زمینة بورس و بانکداری در نیویورک است، در مورد شرکت دل می¬گفت: «فکر می¬کنم روزهای درخشان به پایان رسیده¬اند؛ دوست ندارم بگویم اما این دیگر یک فن¬آوری قدیمی است.»
دیگران معتقدند که موفقیت دل بیشتر مبتنی بر الگوی کسب و کارش می¬باشد تا یک محصول خاص. دل برای ادامة موفقیتش به سراغ حوزه¬های دیگری همچون شبکه¬های ذخیره¬سازی اطلاعات و سرورها  نیز رفته است. در سال 2000، فروش این محصولات 48 درصد از کل فروش   سیستم¬های این شرکت را تشکیل می-داد. فروش محصولات ذخیره¬کنندة اطلاعات 100 درصد رشد داشته و هم¬اکنون 40 درصد از رشد بازار جهانی سرور متعلق به شرکت دل است. مایکل دل می¬گوید: «من فکر  می¬کنم دارای یک الگوی مناسب کسب و کار برای عصر اینترنت هستیم. ما دارای رهبری خوبی در معاملات مستقیم با مشتریان و عرضه¬کنندگان می¬باشیم.»

در میان تمامی شرکت¬های کامپیوتری جهان، شرکت کامپیوتری دل، همواره از نظر نقدینگی، سودآوری و رشد، جزء دو شرکت برتر جهان و برترین شرکت فعال در آمریکا بوده است. علیرغم چنین عملکردی که هر مدیر عاملی آرزو دارد تا به آن برسد، مایکل دل تنها آن را یک «شروع بزرگ» می¬داند. 

نتیجه

مایکل دل به عنوان جوان¬ترین مدیر عامل تاریخ 500 شرکت برتر جهان، یکی از موفق¬ترین کارآفرینان آمریکایی محسوب می¬شود. او به عنوان مردی شناخته می¬شود که الگوی فروش مستقیم را معرفی کرد و به رشد و توسعة آن کمک شایانی نمود. شاید شرکت دل بزرگ-ترین شرکت کامپیوتری در جهان نباشد. شاید هم محصولات آن نوآورانه¬ترین محصولات رایانه¬ای نباشند. اما دل شرکتی را بنا نهاده که سنگ محک برای بسیاری از شرکت¬ها است و مؤید بهترین ساختاری است که می-توان از آن برای بهره¬مندی از فن¬آوری¬های نوین استفاده کرد. 

برای اطلاعات بیشتر

کتاب

مستقیماً از دل: استراتژی¬های که این صنعت را متحول کردند، مایکل دل با همکاری کاترین فردمن 

وب سایت:
www.dell.com: دل

پندها :

«ایده ها به مثابة کالا هستند. اما اجرای آنها چنین نیست.»   مایکل دل

«وقتی کسب و کاری به راهی غلط می رود، فقط به افرادی که آن را اداره می کنند، بنگرید.» مایکل دل